Acquisition
Vous rachetez du volume.
Quand une partie des leads payés n’atteint pas le rendez-vous, la réaction naturelle est d’augmenter le budget publicitaire. Le coût par rendez-vous monte pendant que le coût par lead reste stable.
C’est la question la plus utile qu’on puisse poser sur un processus de leads. Chez certaines équipes la réponse est claire et documentée. Chez d’autres, la suite dépend de la journée du courtier qui a reçu le dossier. Si c’est votre cas, le problème n’est probablement pas le volume de leads.
20 min · avec vos chiffres · si votre suivi tient déjà, on vous le dira.
Aucun de ces points n’est un défaut de votre équipe. Ce sont des endroits où la continuité devient difficile à tenir manuellement.
La donnée existe probablement. La question est de savoir si elle remonte à quelqu’un avant que l’occasion refroidisse.
Certains font cinq tentatives, d’autres une. La conversion suit cette variation, pas la qualité du lead.
Il est noté quelque part, puis la note vieillit. Personne ne décide vraiment de l’abandonner : il s’efface.
Le lead attend. Parfois il attend pendant qu’il parle déjà à quelqu’un d’autre.
C’est le cas le plus fréquent. L’accusé de réception part vite; la continuité sur trois semaines, beaucoup moins.
On ne vous donnera pas de pourcentage ici : le vôtre est le seul qui compte, et on le calcule ensemble à partir de vos chiffres.
Quand une partie des leads payés n’atteint pas le rendez-vous, la réaction naturelle est d’augmenter le budget publicitaire. Le coût par rendez-vous monte pendant que le coût par lead reste stable.
Vérifier le CRM, relancer les courtiers, reprendre des dossiers manuellement. Ce temps-là ne se facture nulle part.
Si le suivi dépend des disponibilités, les projections dépendent de la même chose. Le mois se prévoit mal.
Augmenter le volume implique d’ajouter quelqu’un ou d’en demander davantage à des courtiers déjà occupés.
« Les courtiers ne font pas toujours les suivis » est rarement la cause finale. C’est le symptôme visible d’un mécanisme absent.
Quand le courtier devient occupé, il n’existe aucun mécanisme qui récupère le lead ou alerte quelqu’un. L’attribution existe; la reprise, non.
Deux ou trois tentatives sur quelques jours, puis plus rien. Le prospect qui devient prêt au deuxième mois n’est plus dans un cycle.
Une partie des demandes arrive quand personne n’est disponible. La réponse existe, mais plus tard — parfois après quelqu’un d’autre.
Le CRM sait qu’un lead existe. Il ne dit pas toujours qu’il n’a plus de prochain geste depuis onze jours.
Sans budget, secteur, intention ni échéancier, le courtier doit refaire le travail de découverte avant de savoir si le dossier mérite son temps.
Le lead appartient à un courtier. Le processus de suivi, lui, n’appartient à personne en particulier.
Le but n’est pas de retirer la relation au courtier. C’est de faire en sorte que le dossier continue d’avancer quand sa journée ne le permet pas, et qu’il revienne au moment où une vraie occasion apparaît.
Le nouveau prospect reçoit une réponse rapidement, par le canal approprié, y compris quand personne n’est disponible.
Les relances suivent un cycle défini par vous, sur des semaines et non sur trois jours, avec un arrêt propre plutôt qu’un abandon silencieux.
Les dossiers sans premier contact et sans prochain geste remontent au bon niveau, avant qu’ils refroidissent.
Quand une réponse indique une vraie intention, le dossier revient à un humain avec le contexte déjà recueilli.
Si vous avez ces deux chiffres, même approximatifs, on peut voir en 20 minutes où l’écart se creuse et s’il existe une façon rentable de le fermer.
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